ZKUŠENOST NEBO ÚSPĚCH

Osobně tvrdím, že teprve naštvaný člověk činí změny. Dokud se tak nějak plahočíme a jsme nespokojení, neděláme nic. Jakmile však nespokojenost přeroste v naštvání, je čas na změnu. Osobně začínám být naštvaný v momentě, kdy se mi v určitém čase neplní něco, co jsem si stanovil. Zvláště pak, když si uvědomím, že čas plyne tak neúprosně, že opravdu není místo proto lhát si do kapsy. A přesně v tento moment sednu k papíru a začnu plánovat.

Vylepším to co jsem naplánoval dříve o zkušenosti získané potom a spolu s novými invencemi to vše zasadím do koncepce. Jakmile to dodělám, začnu obvolávat lidi o kterých si myslím, že tomu rozumí nejvíce. Zpravidla poté zjistím, že pokud tomu opravdu rozumí, mají tolik práce, že na další aktivity jim jednoduše nezbývá čas. A tak je požádám o doporučení na někoho, kdo ten čas má. Pokud jsou v tom co činí nejúspěšnější, zpravidla dostanu odpověď s doporučením a dodatkem, že jsou určitě také maximálně vytížení. Dvěma telefonáty si toto tvrzení ověřím a zjistím, že tomu tak opravdu je. A na konci tohoto kolečka pak zjistím to, co vlastně už mnoho let vím. Je čas naučit se něco nového a první, kdo tak musí učinit jsem já sám. Prodávat nemovitosti tak, že z nich vytvoříte galerii není úplně obvyklé. Prodávat umění tak, že jej místo galerie vystavíte v baráku na prodej už vůbec ne. A přesto se tyto aktivity nejen lidem zalíbily, ale navíc i výsledky naznačily, že se jedná o správný směr. Získal jsem zkušenosti. Avšak jak říká Donald Trump: “Pokaždé, když slyším, že někdo získal skvělou zkušenost vím, že se mu něco nepovedlo”. A vlastně se to tak dá také říci. Podaří-li se propojit prodávajícího s kupujícím v 50% obchodních případů, je to úspěch nebo se něco nepovedlo? Podíváme-li se na to z pozice lidí, kteří neprodali, má Trump rozhodně pravdu. A proto jsem se rozhodl to co již činím osvěžit něčím, co může další, důležitá procenta zkušeností nahradit reálnými prodeji, tedy úspěchem.

úspěch

PODSTATNÉ JSOU VÝSLEDKY

Exkluzivita má skvělé nemovitosti, jejichž nabídka je prvotřídně zpracována a naplněna kvalitním obsahem. Nabídky jsou zastoupeny zkušenými makléři. Nyní jde tedy vlastně jen o to, toto vše propojit s lidmi, kteří koupí. A tak jsem detailně prošel statistiky a zjistil, že 80% mých prodejů bylo díky doporučení, 20% šlo ze serverů. 50% lidí využilo virtuální prohlídku v zahraničí. Před čtyřmi lety byla tato čísla přesně obráceně (vedu si důsledné statistiky, tedy pokud mi klient řekne, že přišel přes některý ze serverů, rozhodně mne to neuspokojí, ale zajímám se, zdali jej na nemovitost někdo upozornil, kde se o ní dozvěděl poprvé, zdali již byl na místě, zdali rozumí popisu, co jej nejvíce zaujalo, atd.), přičemž virtuální prohlídky v rozumné kvalitě prakticky neexistovaly. Nicméně, vzhledem k faktu, že servery mají díky topování nabídek problémy u exportů, je jednoznačné, že zde chybí další podpora. Jednoduše my makléři máme jedinou možnost jak nabídku zatraktivnit a to tím, že ji zlevníme. A přestože to zjevně funguje (zde podotýkám, že sleva v čase musí být součástí prodejní strategie), je to s ohledem na určité nabídky kontraproduktivní. Jednoduše některé lokality jsou tak specifické, že jakmile se prodají, dlouho v této oblasti k prodeji žádná jiná obdobná není. Stejný parametr funguje i u architektonického řešení. Kolik znáte domů v kvalitě odpovídající vile Stanislav Libenský, jež jsou na prodej? Já osobně pouze tento jediný. A pokud budu v této kvalitě chtít cokoliv získat, mám dvě možnosti. Koupím tento dům nebo postavím jiný. A jelikož jsem přesvědčen o tom, že nastavení parametrů nabídek na Exkluzivitě je správné, rozhodl jsem se i přes zjevný zájem majitelů a makléřů na nějaký čas příjem nových nemovitostí odložit. Pokud jsem totiž přesvědčený o správnosti nastavení jednotlivých proměnných u nabídek, zbývá vlastně to jediné. Najít efektivní cestu, jak tyto nabídky doručit směrem k lidem, kterým mohou sloužit, tedy k novým majitelům.

hledání trendů

ZMĚNA ROLÍ V REALITÁCH

Pokud se však dívám na byznys z pohledu majitele, je mi statistika k ničemu. Jediné co je důležité je prodej. Jestliže ryby ťukají, statisticky lovíme, ale pokud rybu neulovíme, fakticky máme hlad. A jak se říká, hlad je nejlepší kuchař. Tedy je nutné uvařit dříve, než umřeme hlady! A jelikož valná většina obchodů je uzavřena na základě doporučení, nastává vhodná doba se touto tématikou zabývat vážněji. V USA používá doporučitelské systémy 60% firem a toto procento roste. Jedná se o trh, dnes již v řádech desítek miliard USD. U nás je toto odvětví v plenkách, údajně jsou to 2% a trh je v řádech několika málo stovek miliónů korun. Průměrná odměna v ČR je pak v řádech jednotek tisíc korun. V současnosti je do těchto programů zapojeno něco málo přes 100.000 lidí, tedy cca 1% obyvatel, přičemž fakticky z nich plní, údajně pouze 10%. Pokusy o to začlenit tyto systémy do realit zde byly již historicky (první server s názvem Mojereality.COM jsem stavěl v roce 2002 a již tehdy zde proběhla podobná aktivita, která byla po krátkém působení ukončena). Dlužno dodat, že to nebyla zdaleka jediná zkušenost tohoto trhu. Aktivita realitního tržiště InOcean mi byla již v té době, psal se rok 2005, velmi sympatická a rozhodně jí nelze upřít odvahu a správný směr. Až s desetiletým odstupem je však patrné, jak dalece předběhla svým myšlením dobu. V podstatě se jednalo o model obchodování, který se mnoho desítek let úspěšně používá v Austrálii, USA a jiných státech. Nemovitost není vázána na konkrétní značku realitní kanceláře, sítě či makléře, nýbrž je za jasně stanovených podmínek nabízena trhu jedním, primárním makléřem, který dále spolupracuje s každým dalším, který má poptávajícího klienta. Tedy v podstatě kdokoliv z makléřů či jakýkoliv jiný realitní subjekt byl schopen obsloužit klienta, přičemž odměna byla transparentně rozdělena mezi účastníky tohoto procesu. Dnes však dochází k mnohem významnější změně. Tou je změna rolí. Makléř je vlastně odborník, supervizor dohlížející nad celým procesem, k jehož správnému dodržování mu pomáhá technologie. Zprostředkovatelem může být kdokoliv. A tedy to podstatné co tento proces rozhýbává je jednoduchý a přehledný systém s transparentně nastavenými podmínkami.

je čas na změnu

DOPORUČ A DOSTANEŠ ZAPLACENO

Prvním impulzem je tlak konkurence. Její přetlak je citelný doslova na každém kroku a zcela jasně tím predikuje přicházející změnu. Prodejci se předhánějí v náborech, přestože jejich prodejní techniky jsou za posledních deset let prakticky nezměněny. Kvalitu servisu tak nahrazuje kvantita nabídky, která se doslova přetlačuje na místech, kde je sdružována. Laicky to může působit dojmem, jakoby dům byl stejně spotřební a levný produkt jakým je třeba fotoaparát. Změna, která zde nastává je citelná díky využití technologií. Díky nim lze například diagnostikovat nemoc, přičemž se předpokládá, že do deseti let tak učiní jednoduchá zařízení za nás. Lékař, tedy autorizovaná autorita je v tomto stupni nahrazena technologií, kterou zde vtipně zastoupí například mobilní telefon (na základě dostupných dat a zjevných příznaků je stanovena diagnóza). Dá se tedy s jistotou tvrdit, že pokud prochází tímto stupněm tak náročné odvětví jako je zdravotnictví, dotýká se tato změna doslova všech odvětví. V realitním byznyse to znamená, že se díky technologii otvírá zcela nové pole spolupráce. Autorita makléře, zde funguje stejně jako je tomu u lékaře, avšak spolupráci podporuje technologie. Koneckonců, realitní zprostředkovatel, také zprostředkovává, což může, teoreticky dělat po jednoduchém proškolení kdokoliv. Aby to však fungovalo, musí v tom být pořádek. Makléř je stejně jako lékař autoritou dohlížející díky svým znalostem a zkušenostem na bezchybný průběh celého procesu. Přeci jen zde jde o velké částky a jakákoliv chyba může být minimálně drahá. Supervize je zde nutná. Zprostředkovatel pak ve své nové roli je prakticky kdokoliv, kdo zprostředkuje kontakt mezi nabídkou a zájemcem. Jistě si všichni dovedeme představit, že říci známému o tom, že se ve vedlejší vesnici prodává hezký dům může opravdu každý a to bez toho, aniž by o tomto domě vlastně fakticky cokoliv věděl. Máme zde tedy novou roli, kterou díky technologii můžeme jednoduše evidovat, přičemž ji může provádět téměř každý a to transparentně s jistotou spravedlivé odměny. Stačí tedy pro tuto roli nastavit takové podmínky, aby bylo možné informace předávat zprostředkovateli a ten za jejich předání potenciálnímu zájemci obdržel přesně stanovenou odměnu.

úspěšné obchody jsou na doporučení

V ZAHRANIČÍ TO JIŽ FUNGUJE, U NÁS JE TO NA ZAČÁTKU

Pokud se podíváme například do USA, tak v sedmdesátých a osmdesátých letech tam probíhalo něco podobného jako nyní u nás. Nejprve advokáti, poté obchodníci, poté organizovaní obchodníci, poté sítě a následně jedna síť. Nyní jsme ve fázi, kdy se pouhým přeorganizováním marketingových aktivit v ČR vytvořily sítě. V zásadě vše zůstalo při starém. Makléři mají své klienty, své jméno, telefon, email a mnohdy sedí (pokud tedy mají kancelář) i na stejné místě, používají stejný realitní software, databázi. Z obchodů odvádějí prostředky do společné kasy, ze které jsou financovány marketingové a vzdělávací programy, je podporován rozvoj systému. Makléři získali dočasnou konkurenční výhodu při náborech nových nemovitostí a zvýšilo se procento uzavřených exkluzivních smluv. Avšak právě tato změna způsobila logickou nesourodost v zájmech makléře a sítí. U exkluzivních smluv se díky snížení tlaku konkurence citelně zvýšila doba, po kterou byly nemovitosti na trhu nabízeny. Přestože některým makléřům se dařilo hůře než dříve, sítím to v zásadě vyhovovalo. Některé z nich přijaly v interních pravidlech zákaz spolupracovat s ostatními. A v tento moment do hry vstoupil internet. Postupně sjednotil systémy až do dnešní podoby. Jelikož Česká republika je naprostým unikátem v růstu pokrytí wi-fi technologií a v penetraci chytrých telefonů lokálními uživateli, dá se odhadovat, že doporučitelské aplikace jsou nyní tím podstatným, co citelně ovlivní realitní byznys nejen v naší zemi. Každý člověk na této planetě má rád slevu, stejně tak si každý z nás rád vydělá. Pokud se k tomu navíc něco nového přiučí, může tím prakticky jen získat. A pokud k tomu, abych získal odměnu 500.000,- Korun stačí přeposlat jeden email člověku o kterém navíc tak jako tak vím, že podobný dům hledá, udělám to rád. Ta představa, že vše ostatní za mne zajistí technologie, která navíc již v mnoha zemích na světě tyto služby zajišťuje, je doslova snová.

Jak to udělat co nejlépe?

A CO Z TOHO TEDY PLYNE? ZNOVU A LÉPE!

Zodpovědně vám mohu sdělit, že postupně testuji, nyní již i prostřednictvím vlastního serveru exkluzivita.cz vše, co může zjednodušit a zpříjemnit lidem život při nákupu a prodeji nemovitostí. Dobře fungují vernisáže, které zvýší povědomí o nemovitosti, upoutají pozornost a díky své výjimečnosti prostor umocní a to tak, že je možné se v něm dobře orientovat následně i prostřednictvím virtuálních prohlídek. Videa pak dotvářejí výsledný pocit, který je v případě bydlení stále důležitější. HomeStaging zcela jistě funguje a to zejména pro případné plánování prostoru při vybavování nábytkem. Přesto však 50% úspěšnost, přestože se jedná o velmi drahé nemovitosti, je rozhodně důvodem k zamyšlení. Jednou z cest, kterou mám pro tento rok v plánu je spuštění doporučitelské aplikace. Jak jsem již výše psal, je tento trend v ČR v plenkách. Ale řekněme si to upřímně. Kdo jiný než já by měl po této zkušenosti skočit jako první? :-) Až budu mít výsledky, rád se o ně s vámi zase podělím.

Srdečně zdraví, Richard Watzke, www.exkluzivita.cz

Vaše komentáře

komentářů